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 我们将了解产品说明的五个步骤和如何把产品功能转化为客户的购买利益

产品说明的五个步骤：

在准备任何产品陈述之前，我们必须要知道每位客户必先经过五个基本的购买决定。他们会在购买前先回答五个问题。如果这五个问题其中之一的答案是“否”，那么销售起来则倍加困难，而且所有的共识也会在产品介绍时出现在这五种购买决定中。这五种决定分别是：

1．我真的需要你的产品吗？

应对策略是让客户明白为什么需要你这种产品？建立追求快乐或逃避痛苦的神经链。

客户永远不会说：“我需要你所推荐的产品。”因为在客户没有发现需求时你推荐的产品和客户有购买需求而主动购买的商品不同。它没有发挥其功能的时候，只是一件产品，客户根本不明白需要它到底为何？

所以我们的销售应该分为两个方面，一方面是：客户拥有产品时的利益，这是任何商品销售的过程中客户都必须获知的，另一方面则是：我们所推荐产品的功能。

2．你的产品是满足我个人需求最好的解答吗？

在推荐产品的过程中，一些客户会对你的产品有一定的了解，甚至他们对产品熟知的程度会超过销售员本身。他们属于自我判定型客户。如果他们需要这种产品，会对其它同类产品进行相互比较以便得出购买结论——你所推荐的是否是满足他个人需求最好的解答。这需要我们在充分了解客户需求的基础上，协助客户做出最终的判断并促使其做出购买决定。

3．这家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗？

当客户思考这个问题时，说明他对我们的资质产生了怀疑，这需要我们坚定客户的信心。

4．这是合适的价格吗？

对价格的怀疑使客户产生出了议价的动机。很多客户也会把这一问题作为他习惯性的考虑。当销售员向客户报价的时候，无论什么样的价格，客户总会不满意。这就需要明确不同产品的不同议价空间。

5．现在是最佳的购买时机吗？

如果上述四个问题客户都持肯定态度，而这个问题客户的回答是否的话，恐怕销售的工作就会搁置一段时间了。我们所要做的是让客户明确即刻拥有的利益，以便协助他们做出购买决定。

这五个问题，也就是产品说明的五个步骤。必须按照此种步骤逐一说明产品利益，才能打消客户内心的顾虑。

无论我们推销任何产品，都必须先将自己置身于购买者的立场，由此才会明白客户内心的顾虑及我们需要掌握何种突破的方法以便解除他们的顾虑。

除了上述五个重要的基本决定外，最具销售魔力的工具，便是将产品功能转为客户利益。客户利益指购买产品后所得到的个人利益。也就是我们前面所说的客户真正想要购买产品所能给他带来的背后的感觉。

每一位客户在作出最后的购买决定前，都会问一个重要的问题，那就是“它对我有什么好处？”客户买的不只是实体的产品，他所购买的是利益。比如像保障利益、经济利益等等。我们所提供给客户的是对于这种产品的解答而不是这种产品，客户真正关心的不是产品本身的表面功能，而是这种产品能为他做些什么？能帮助他们解决哪些问题。

我们必须创新并学习将产品功能转化为客户的购买利益。比如说：

我们不卖：房地产， 我们提供的是：家的感觉并享受高品质的生活；

我们不卖：保健产品，我们提供的是：晚年安逸的生活；

我们不卖：医疗保险，我们提供的是：一个保证收入且可安心休假的机会；

我们不卖：名牌汽车，我们提供的是：自由驾驭的感觉。

如何将产品功能转化为客户的购买利益呢？这里可以使用三个步骤：

1．列出产品功能。

2．决定此功能能为客户做些什么？

3．向你的客户解说购买产品如何有利（转为客户利益）。

其公式为：功能+实行=客户利益

在我们销售任何产品之前，必须确认至少五项以上的产品功能，并以上述步骤的方法转换为客户利益。

也可以结合前面所学到的方法，进行视觉、听觉、感觉三种类型客户的不同情景描述。这种描述可以更接近客户的心理，以便使客户自然地接受你所推荐的产品及服务。